¿Puede la empresa en la que está considerando invertir escalar y llegar a una buena salida? ¿Cómo va a ganar dinero realmente? Estas son algunas de las preguntas más importantes para las que todo inversor ángel necesita buenas respuestas por parte del empresario. Evaluar con éxito el modelo de negocio de una startup puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso de su inversión.
Los modelos de negocio pueden enunciarse de forma sencilla -como las «cuchillas de afeitar» (ofrecer una afeitadora de alto margen a buen precio para aumentar las ventas de cuchillas de afeitar) y los «freemiums» (ofrecer servicios básicos de forma gratuita y cobrar por los servicios premium) – pero implican la estrategia general detallada de la empresa. Un modelo de negocio es la forma en que la empresa define el mercado y sus productos, junto con la forma en que consigue y mantiene a los clientes, cómo llegan al mercado y cómo se establecen sus recursos, todo ello sin dejar de obtener beneficios. Los modelos de negocio de las startups son aún más complicados porque la mayoría de ellas están experimentando con sus estrategias y evolucionarán su modelo a medida que lo vayan probando.
Muchos empresarios e inversores utilizan el Business Model Canvas de Alexander Osterwalder para desarrollar y evaluar los modelos de negocio. Brigitte Baumann, fundadora y consejera delegada del grupo internacional de ángeles Go Beyond Investing y ángel empresarial europeo del año 2014, adopta un enfoque más económico. He estado trabajando con Baumann en el desarrollo de un conjunto de recursos gratuitos para que los nuevos ángeles se inicien con éxito y recientemente me conecté con ella sobre cómo los ángeles evalúan los modelos de negocio.
Cuando Baumann revisa un modelo de negocio, su primer paso es clasificar la información del plan de negocio en cuatro bloques de construcción centrados en la economía:
Pensar en un modelo de negocio a través de estas cuatro lentes ayuda a comprender cuánto dinero necesita un empresario para ser autosuficiente. También hace más evidentes los objetivos financieros de cada ronda de financiación.
Saber cómo piensan los empresarios sobre el modelo de negocio es muy importante. Citando a Baumann, «el equipo empresarial debe «vivir» el modelo. Lo tocan cada día en cada acción que realizan».
Naturalmente, llegar a esas importantes respuestas requiere analizar el modelo de negocio desde dos perspectivas cruciales: la escalabilidad y el punto de equilibrio.
La escalabilidad: es un indicador clave para saber si una empresa saldrá a bolsa o será adquirida y los inversores obtendrán beneficios de sus inversiones. Se trata de la capacidad de una empresa para multiplicar los ingresos con un coste incremental mínimo, creando un negocio rentable y valioso. Baumann sugiere que, cuando los ángeles se reúnen con un empresario, hay que entender si éste planea un crecimiento de 3, 10 o 100 veces a partir de su situación actual.
Saber qué nivel ayuda a los inversores a entender la cantidad de dinero que el empresario necesita recaudar y en cuántas rondas. Una empresa que planea un crecimiento de 100 veces es probable que esté más avanzada en su desarrollo y tiene la posibilidad de una gran salida para todos los involucrados.
El punto de equilibrio – Más allá de la escalabilidad, es importante entender el punto de equilibrio de la empresa, cuando se vuelve autosostenible y no requiere más capital externo. Baumann tiene un gráfico para determinar el punto de equilibrio, incorporando los costes fijos y variables, así como los costes incrementales que conlleva el aumento de la escalabilidad en un nuevo vídeo.
Para entender la escalabilidad y los puntos de equilibrio en la diligencia debida, los ángeles necesitan comprender la economía del plan de crecimiento de los ingresos de la empresa y cuándo son un «negocio real». Preguntas para investigar cómo crecerán los ingresos y todos los costes implicados. Asegúrese de que los empresarios son realistas en cuanto a la cantidad de dinero que necesitarán para llegar al punto de equilibrio preguntándoles a dónde les llevará la actual ronda de financiación, cuántas rondas de financiación creen que necesitarán, qué recursos necesitan para llegar a cada nivel de escalabilidad y qué hitos logran en cada ronda.
Muchos modelos de negocio escalables implican grandes márgenes entre los costes reales del producto y los precios de venta y/o los márgenes de precios. Pero los ángeles tienen que asegurarse de que los empresarios han pensado en todos los costes relevantes, incluidos los costes de adquisición, retención y apoyo de los clientes a lo largo de la vida de la relación con ellos.
Otros aspectos críticos que hay que comprobar durante la diligencia debida son los aspectos económicos del mercado, en particular si están utilizando el verdadero mercado accesible y si su cuota de mercado potencial es posible. Hoy en día, es cada vez más fácil conseguir datos sobre los competidores actuales de la empresa para obtener datos con los que comparar.
La conclusión es que es fundamental que los empresarios y los inversores entiendan el modelo de negocio antes de revisar los datos financieros. Los empresarios necesitan conocer los factores que captan la cuota de mercado, superan a la competencia y hacen que la empresa tenga éxito. Y los inversores necesitan saber cómo obtener esa información del modelo de negocio o ayudar a los empresarios a construir un modelo de negocio que proporcione esas respuestas. Sin estos conocimientos, es difícil evaluar adecuadamente una empresa emergente y tomar una decisión de inversión acertada.
