Adquisición de grandes clientes.
Hay muchas razones por las que las startups buscan asociarse con grandes organizaciones, entre ellas el acceso a un mercado más amplio, un flujo constante de ingresos y experiencia empresarial. Las grandes empresas también pueden beneficiarse de las soluciones innovadoras que a menudo se conciben en el mundo de las startups, así como de una nueva gama de productos y servicios para aumentar el compromiso con clientes nuevos y existentes.
Presentar una propuesta a una gran empresa puede parecer desalentador, pero el éxito proviene de ofrecer a las empresas algo que aún no tienen y que aporta valor a su negocio.
Identificar al tomador de decisiones
Charlotte Guzzo es directora de operaciones y cofundadora de Sano Genetics, que se asocia con empresas farmacéuticas y de biotecnología para acelerar los ensayos clínicos de medicina de precisión. Fundada en 2017, la empresa cuenta entre sus clientes con cinco de las 20 principales empresas farmacéuticas del mundo.
«Los principales actores quieren saber que ya han trabajado con otros en la industria, para demostrar que comprenden sus problemas, cómo operan y como indicador de confianza, que es el primer dilema del huevo y la gallina para una startup», dice Guzzo. «Pero es comprensible porque el costo de adoptar un nuevo proveedor es alto en términos de riesgo y reputación. Sin embargo, una vez que se ha superado el primer obstáculo y se ha asegurado un cliente, conseguir otro es un poco más fácil».
La clave para comerciar con grandes empresas de cualquier industria es identificar a quienes toman las decisiones. En organizaciones grandes, esto puede resultar riesgoso debido a la gran cantidad de personas y departamentos involucrados en el proceso de compra, y cerrar una venta puede llevar muchos meses, a veces incluso años.
Guzzo dice: «Implica muchos callejones sin salida y reuniones que no conducen a ninguna parte, pero es principalmente trabajo de detective. Indagar en los organigramas, investigar en LinkedIn, leer comunicados de prensa e investigaciones puede ayudar a tener una imagen más clara de quién hace qué. Busque personas de confianza. , programas aceleradores relevantes que profundizarán su conocimiento sobre a quién le está vendiendo y crearán oportunidades de networking y pitching”.
El costo de adoptar un nuevo proveedor o cambiar es alto, por lo que una vez que haya identificado a los tomadores de decisiones clave, es importante explicar claramente cómo su solución resuelve su problema. «Nos centramos en comunicar la facilidad de implementación y los beneficios del producto final, ya que toda gran empresa quiere evitar la disrupción y la disrupción», explica Guzzo.
El tamaño de algunas de las empresas con las que trabaja Sano Genetics crea oportunidades para trabajos de seguimiento o nuevos proyectos dentro de la misma empresa. Una de las desventajas es que el costo inicial de incorporar nuevos grandes clientes es alto. «Los ciclos de ventas son muy largos e involucran a numerosos tomadores de decisiones, y existe un proceso de auditoría largo y complejo», dice Guzzo. “La empresa debe estar preparada para asumir esta responsabilidad y tener la suficiente madurez para poder gestionarla junto con otros compromisos”.
Credibilidad y visibilidad
La marca de joyería de diamantes Kimai es actualmente la única marca de diamantes cultivados en laboratorio que figura en el minorista de lujo Net-a-Porter. Una innovación relativamente nueva en la industria de la joyería fina, la empresa se lanzó a principios de 2019 y está dirigida a mujeres de 30 años.
La cofundadora Jessica Warch dice: “Las mujeres modernas compran cada vez más joyas y quieren saber que son de origen sostenible. Las marcas tradicionales de joyería fina tienden a presentar mujeres que usan diamantes solo para ocasiones especiales. Sabemos que hoy en día las mujeres modernas usan diamantes. así, todos los días, diamantes con denim».
Al principio, conseguir cotizaciones con los grandes minoristas resultó difícil porque los diamantes creados en laboratorio todavía eran una tecnología nueva y, para algunos, controvertida. «Los grandes minoristas tenían grandes marcas que no necesariamente querían asociarse con diamantes creados en laboratorio», dice Warch. “Sin embargo, creemos firmemente en los correos electrónicos fríos, y así fue como nos acercamos por primera vez al equipo de compras de Net-a-Porter. Inicialmente, no creían que sus clientes estuvieran preparados para los diamantes creados en laboratorio, pero luego se comunicaron con nosotros después de reconocer la creciente demanda. «.
Un anuncio con un gran minorista brinda credibilidad y visibilidad a las marcas jóvenes y les permite llegar a un público más amplio y posicionar la marca junto a nombres establecidos. La desventaja, añade Warch, es no tener tanto control sobre la comunicación en torno a su marca. Su consejo para otros fundadores de startups que buscan comerciar con grandes marcas es asegurarse de que el minorista o la gran marca a la que se dirigen esté alineado con sus valores y les permita contar su historia de manera efectiva.
El valor para las empresas
A pesar de los desafíos, las grandes corporaciones pueden considerar a las nuevas empresas y las pequeñas empresas como proveedores valiosos, como ha descubierto Rachel Markie, fundadora de Seaglow Media. Proporciona servicios de marketing digital a varios clientes importantes, incluidos algunos del sector financiero.
«Lo que más aprecian es nuestra capacidad de ser ágiles», afirma. «Gracias a nuestro pequeño equipo, tienen acceso directo al experto específico que necesitan en lugar de recurrir a los administradores de cuentas, lo que significa que también podemos tomar decisiones y cambiar las cosas rápidamente, algo con lo que las organizaciones más grandes suelen tener problemas».
Las empresas más grandes reconocen que las nuevas empresas y las pequeñas empresas solo aceptarán una cierta cantidad de contratos, lo que significa que cada cliente es más valioso para ellas de lo que podría ser para las agencias más grandes, algo que Markie ha descubierto que es un aspecto importante en sus relaciones con las grandes empresas. . Sin embargo, también puede haber dificultades.
Dice: “Si bien ser ágiles es parte de nuestro valor, a las empresas más grandes les puede preocupar que las más pequeñas no tengan la capacidad de ejecutar proyectos más grandes. Es importante construir relaciones desde el principio para gestionar esta situación y ser valiente a la hora de demostrar sus habilidades. colocar.»
La estabilidad de las pequeñas empresas es otra posible preocupación para las grandes empresas. «No quieren arriesgarse a invertir tiempo y dinero en trabajar con alguien que podría renunciar repentinamente, lo cual es otra razón para construir una red de personas calificadas que puedan apoyarlo».
Contacto proactivo
Jessica Lorimer, fundadora del podcast Selling to Corporate, ha enseñado a más de 20.000 emprendedores cómo vender sus servicios a clientes corporativos durante la última década. Dice: «Cuando se trata de asegurar acuerdos y contratos corporativos, la divulgación proactiva supera con creces a las redes sociales», afirma. «He tenido clientes que han vendido ofertas por valor de 44.000 dólares a través de contactos en frío, y cuando se hace bien, es decir, con un enfoque adecuado, cortés y claro en términos de transformaciones, funciona bien».
Las métricas clave a tener en cuenta incluyen cuántos clientes potenciales se generan, cuántas llamadas de ventas calificadas se reservan y cuántas ventas se realizan. «Estas métricas permiten a los propietarios de pequeñas empresas solucionar problemas en los que su proceso de ventas B2B no funciona y realizar cambios inmediatos», añade Lorimer.
